Психология аргументации

Психологическая сторона аргументации – важный аспект речи. Средства психологического воздействия на аудиторию представляют собой внушение.

Принципиальная необходимость элементов внушения в публичной речи признается практически всеми направлениями и школами риторики, а также современной психологией. Внушение широко распространено в общественной жизни, особенно в сфере межличностного общения людей. Так или иначе человек в течение всей жизни подвергается определенному внушающему воздействию. Без опоры на чувства и эмоции практически невозможно решить проблему формирования убеждений личности, ибо, вооружая людей только знаниями, нельзя достичь эффекта в воспитании, так как полученные знания не будут подкреплены чувством.

Эффект внушения в значительной степени зависит от личности аргументатора. Далеко не всегда аудитория добровольно и покорно воспринимает внушаемые ей идеи и чувства. Оратор должен обладать не только высокими собственными морально-нравственными качествами, чтобы внушать что-то другим, но чувствовать психологию аудитории и уметь к ней подойти, владеть определенной речевой тактикой психологического внушения. Современная аудитория не приемлет книжности, голой дидактики, нравоучений, поучающего или менторского тона. Успешно общаться с людьми способен лишь тот оратор, который уважает людей и не подчеркивает своего превосходства в знаниях и опыте жизни, а наоборот, как бы советуется со слушателем и приглашает его к разговору на равных.

Психологические доводы к этосу требуют учитывать условия, предлагаемые оратору аудиторией. Они апеллируют к нравственным, морально-этическим нормам и чувствам оратора и слушателей. Это могут быть доводы к согласию, к сопереживанию или, напротив, к совместному эмоционально-нравственному отвержению чего-либо. К примеру, фраза «Мой подзащитный руководствовался вполне понятным чувством – чувством справедливости и, к тому же, действовал не в своих личных интересах» – может рассматриваться как этический аргумент. Это высказывание содержит две нравственные установки: стремление к справедливости и бескорыстие – мотивы, способные вызвать чувство сопереживания по отношению к подсудимому.

В убеждающей речи неоценимую роль играют психологические топосы. Ю. В. Рождественский описывает психологические топосы как основные суждения, через которые ведется риторическое убеждение массовой аудитории и формируются новые общественная мораль и нравственность. Он классифицирует такие топосы по совокупности смысловыразительных возможностей языка и нравственных особенностей, выделяет частные, специальные и всеобщие топы.

В основании всеобщих топосов лежат универсальные смысловыразительные возможности языка, распространяемые на общение в любых видах словесности, в любых коллективах и профессиях (т. е. в универсальной аудитории). Психологические топосы выступают обычно этически организованными. Они имеют особое значение для общественно-политического красноречия, а также для судебной риторики как средство психологической аргументации. Этически организованными топами являются суждения, которые включают нравственные категории и понятия. Например, топы типа: благо, зло, враг, друг формируясь на основе лексических значений общего характера, в конкретных высказываниях будут считаться этически организованными.

Если нормы права предполагают деяние, суд, учет конкретных интересов в данном деле и имеют прямое действие через суд, то нормы морали касаются любого деяния. Всякое деяние имеет результат, который получает оценку в последующем, которая на практике проявляется отношением и действием других людей. Вор может получить наказание по закону, но с точки зрения морали вор получает неодобрение других людей, выпадение из сферы общественных отношений и потому ему нет защиты от общества. Это нередко более страшная кара, чем наказание по судебному решению.

Подчеркнем, что в социально-политической практике не всякое разделяемое обществом суждение может служить этически организованным топосом. Например, общепризнанная истина «Квадрат гипотенузы равен сумме квадратов катетов» – бесспорное суждение, приводящее к единому знаменателю разночтение мнений в среде математиков, но эта истина малопригодна в общественной жизни, так как не содержит ничего, кроме информации. А вот фраза «Война – преступный способ разрешения политических противоречий» с успехом может быть использована как общее место, поскольку является выражением нравственной категории.

Общие места как ценностные суждения часто употребляются в качестве отправных или заключительных пунктов психологической аргументации. Например, сформулировав топос во вступительной части речи как главный тезис высказывания, автор тем самым как бы получает аванс доверия аудитории по отношению к тому, что будет говориться далее.

А разделяемое обществом суждение, употребленное в конце выступления или в конце микротемы речи, становится нравственным итогом, приводя к единству мыслей и чувств. Удачно употребленный психологический топос в конце промежуточного высказывания всегда является эффективным психологическим аргументом в поддержку главного тезиса речи.Топосы, как правило, отбираются в соответствии с темой и целью речи и строятся с учетом ценностных ориентаций аудитории.

Таким образом, приискание нужных топосов представляет собой поиск общих тем, точек соприкосновения мнений и нравственных позиций, идей, которые приемлет слушатель.

Отношение к психологическим топосам как мыслям, помогающим объединению оратора и аудитории, широко распространено в современной риторике. Большинством авторов общие места рассматриваются как основа психологического убеждения в публичной речи, «так как открытие уместного довода и его построение невозможны без учета общих мест. Когда мы говорим об общих местах как источниках открытия аргументов, то мы имеем в виду в первую очередь средства объединения, взаимопонимания оратора и аудитории, ту совокупность знаний и представлений, которыми обладают и которые разделяют говорящий и слушающий. Общие места составляют норму понимания и оценки речи».

Доводы к пафосу (греч. – к страстям) представляют собой умело подобранные аргументы к чувствам и переживаниям аудитории и самого оратора. Обращение к чувствам и переживаниям служит одним из основных средств психологического убеждения и внушения, поскольку именно мироощущение человека является главным побудительным мотивом мышления.

Характеризуя доводы к пафосу, некоторые авторы современных риторик, руководствуясь в целом актуальной для настоящего времени задачей преодоления господства формально-логического подхода в трактовке сущности риторической аргументации, допускают другую крайность: пытаются искусственно разграничить логические и психологические методы воздействия, фактически противопоставляя логику, психологию и риторику друг другу. Неверно считать, что сферой логических приемов влияния является исключительно разум слушателя, а сферой психологического внушения – его ощущения и эмоции.

Рассматривая сущность доводов к пафосу, полезно обратиться к информационной теории потребностей, предложенной российским академиком П. В. Симоновым. Вот как характеризуют ее значение для психологической аргументации Г. Г. Хазагеров и Е. Е. Корнилова – авторы «Риторики для делового человека»: «По Симонову, эмоции возникают не как непосредственная реакция на ситуацию, а как оценка человеком своей вооруженности для удовлетворения потребности. Если человек, например, не имеет информации о том, как найти жилье, у него возникают отрицательные эмоции. Положительные эмоции, напротив, появляются от ощущения «вооруженности» и непосредственно от удовлетворения потребностей. При этом потребности корректируются волей, которая рассматривается как развитие того, что И. П. Павлов называл «рефлексом свободы», – желанием преодолеть препятствия, внешние или внутренние. Отсутствие препятствия, как и его непреодолимость, снижает волевые потенции.

Характер эмоций, которые желательно вызвать у слушателей, определяется содержанием и целями речи. Поэтому доводы к пафосу содержат две побуждающие стороны: смысловую, заключенную в языковом выражении мыслей и семантике слов, и патетическую (страстную, взволнованную), находящую свое выражение в способности оратора передать слушателю свои личные переживания и чувства. Используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию к какому-либо чувству, но и точно определить доминирующие потребности и неудовлетворенные желания аудитории – биологические, социальные или информационные.

Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недоверию, когда информация от третьей стороны является для аудитории заведомо некомпетентной либо источник информации – ущербным. В судебной практике, например, при естественных доказательствах это может быть ссылка на сомнительность свидетельских показаний: «Иванов очевидец преступления? Но он был пьян, и разве можно верить его показаниям?»

Раскрывая сущность психологических и рациональных доводов, выступающих в публичной речи в органической взаимосвязи, важно сказать о вспомогательной роли, которую играют в убеждении фигуры мысли, рассматриваемые в риторике как важные средства коммуникации аргументатора и аудитории.

Арсенал фигур мысли фактически неисчерпаем. Такие фигуры активно применяются и в судебной риторике. Они являются важным вспомогательным средством повышения убедительности аргументации. Искусству их применения надо постоянно учиться, стремиться подмечать их в судебном красноречии и практике повседневного общения и творчески применять. В риторической практике наряду с доброкачественным убеждением иногда применяются нечестные приемы воздействия на чувства, инстинкты, сознание людей, разжигания страстей в целях достижения каких-либо, чаще, политических целей. Они получили название демагогия.