Понятие стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представлено набором различных методов стимулирующего воздействия. Стимулирование должно обеспечить мгновенную отдачу. В зависимости от того, на какие лица направлено воздействие, методы стимулирования могут быть разделены на следующие группы:

• методы стимулирования конегных потребителей как промышленных, так и потребительских товаров — купоны, продажа товара с возможным возвратом денег, ценовые скидки, премии, конкурсы, лотереи, торговые штампы и т. п.;
• методы стимулирования торговых посредников — скидки для закупщиков, ассигнования на оказание давления, конкурсы, торговые показы и выставки;
• методы стимулирования труда продавцов — конкурсы, конференции, премии;
• стимулирование производителей, занимающихся реализацией самостоятельно — конкурсы, конференции, упаковка, способствующая стимулированию сбыта, демонстрация модели продукта и т. п.

Стимулирование сбыта можно также подразделить на ценовое и ценностное.

• ценовое стимулирование связано со скидками; эта форма проста, но требует расчета, который мог бы определить величину скидки, так чтобы она, с одной стороны, была привлекательной для клиента, а с другой стороны, приемлемой для продавца, так как скидка должна увеличить продажи;
• ценностное стимулирование — подарки, призы лучшему покупателю, клубы потребителей и т. п.; данный вид стимулирования направлен, прежде всего, на создание положительного имиджа фирмы, на формирование у потребителя приятных впечатлений о фирме и ее представителе, поэтому формой ценностного стимулирования могут стать и атмосфера магазина, и поведение персонала.