Индивидуализированная продажа

Индивидуализированная продажа — это инструмент коммуникационной политики, основанный на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Таким образом, индивидуализированная продажа предполагает доведение информации о реализуемом продукте лично до покупателя через непосредственное общение с ним. Такая продажа имеет самые различные формы. Это могут быть, например:

• визиты местного представителя фирмы;
• продажа с помощью продавцов (розничная торговля);
• взаимные приглашения президентов фирм (торговля на уровне руководящих работников) и т. п.

Данное направление стимулирующего воздействия на покупателя имеет следующие особенности:

• непосредственное общение двух и более лиц, при котором каждая из сторон может оценить возможности и потребности другой и немедленно скорректировать свою тактику;
• возможность непосредственного общения, способствующая установлению неформальных контактов между агентом и покупателем;
• большая возможность выслушать все доводы продавца и отреагировать на них, существующая при непосредственном общении продавца и покупателя, в отличие от рекламного воздействия.

Итак, главное преимущество персональных продаж — это обеспечение эффективной обратной связи между производителем и потребителем. При реализации специализированной техники или оборудования, когда надо в деталях знать нужды и запросы потребителя, обратная связь крайне необходима.

Однако персональные продажи сопряжены со значительными расходами, которые связаны с осуществлением прямых продаж. Это расходы на поездки, обучение, составление различных отчетов и т.п.

При индивидуализированных продажах очень велика роль человеческого фактора — торговый персонал должен обладать определенными коммуникативными способностями.